ARTIQ TAMAH BAŞ YARAR...

Alış-veriş hərisliyində həmişə alıcımı suçludur? XX yüzillikdə bizi yaxalamış və yumşaqca XXI yüzilliyə keçmiş bu alışqanlıq həyatımızın ayrılmaz parçasına çevrilib. Ondan başlayaq ki, paytaxtın yalnız həyat səviyyəsi deyil, həm də onun üslubu və keyfiyyəti də yüksəlib. Əgər bu meyara paltar baxımından yanaşsaq, indiki istehlakçılar yalnız yaxşı və dəbli geyinməklə kifayətlənmirlər - brendlərlə maraqlanmaq da onların həyatında yer tutmağa başlayır və bu, alıcını bir ovçu kimi öz toruna salır. 

İstənilən halda dəb dalınca qaçanlar sanırlar ki, bədəndə brendlər başdakından çox olmalıdır ki, bu da şəksiz, qlamur həyata yaxınlaşdırır. Qlamur həyat da bu gün yetərincə dəbli təzahürdür və o, gənc qızları yüksək modanın bir hissəsinə çevirir. Başqa sözlə, kuturyedən geyimlər - "haute couture", yaxud  italyanca "alta moda", yəni yüksək keyfiyyətli tikiş incəsənəti irəliləyir ki, burada da, şəksiz, Fransa moda evləri qanunverici sayılır. Hansı bakılı qız qarderobunda fransız və ya italyan həyat tərzinin rəmzi olan kuturye tərəfindən tikilmiş donun  olmasına qarşı çıxar? 

Necə deyərlər, gözəl həyat tərzi hüququnu hələ ki heç  kim ləğv etməyib.  Buna görə də qadın əhalinin təmsilçiləri, eyni zamanda, əks-cinsdən olanlar da bəzən brend geyimi əldə etmək üçün qiyməti vecə almırlar. Bu, orta səviyyəli marka da ola bilər, amma istənilən halda məşhur olmalıdır. Uyğun olaraq da bu gün Bakıda brend mağazaları yağışdan sonra göbələk kimi artmaqdadır. Bu, kimlərinsə cibinə uyğundur, amma kimlərsə də  endirim gözləyir. Hər iki halda da alış-veriş artır, özü də yetərincə sürətlə  artır. 

Bu gün supermarketlərdə işlər kifayət qədər uğurla gedir. Xalq artıq çoxdan bu qərara gəlib ki, böyük mağazalarda ayda bir dəfə  alış-veriş etmək, müxtəlif ehtiyac və kateqoriyalara uyğun gələn əmtəə qalığı arasında seçim etmək evin altındakı və yolun o üzündəki mağazadan hər gün mal almaqdan daha əlverişlidir. Amma bununla yanaşı, biz getdikcə daha artıq əmin oluruq ki, zaman dəyişdikcə, bizim özümüzü də dəyişir. Bu yaxınlara qədər biz lazım olanı almağın imkansızlığından əziyyət çəkirdik, amma bu gün narahatlığımız əks istiqamət alıb - bu gün lazımi şeylərlə yanaşı, lazım olmayan şeylər almaq imkanından da əziyyət çəkirik. Və alırıq!

Bəllidir ki, Bakıda endirim çağları qış və yaydır. Yeniilqabağı alıcılar öz qayğıları ilə yanaşı, yaxınları üçün hədiyyələr barədə də düşünməyə başlayırlar. Yayda payız qarderobunun qayğısına qalmaq lazım olur. İl ərzində bayramlar az olmur və onda yalnız yeni paltar deyil, həm də ev və ailə üçün bəzək-düzək, həmçinin, bayram süfrəsi üçün müxtəlif ərzaqlar da almaq lazım gəlir. Bütün bunları axtara-axtara biz mağazaları və supermarketləri gəzməyə yollanırıq. Bolluğun bütün gözəlliklərini qəbul ed?rək, etiraf etməliyik ki, iri ticarət mərkəzlərinin mərtəbələri arasında gəzə-gəzə biz hələ də peşəkar alıcılara çevrilməmişik. Amma ticarət şəbəkələri öz peşəkarlıqlarında xeyli irəli gediblər və uğurlu satış qanunlarına sürətlə yiyələniblər. Və "satıcı-alıcı" oyunundan ikincilər həmişə uduzmuş durumda çıxırlar. "Şopoqolizm" adlı xəstəlik də məhz buradan qaynaqlanır. 

Biz tez-tez eşidirik ki, hansısa qadın toya getmək üçün bir həftə böyük ticarət mərkəzində özünə don axtarıb və lazım olan mağazadan cəmi bir neçə metr aralıda, başqa bölmədə çox gözəl al-qırmızı çimərlik donu görüb və hiss edib ki, bunu almadan dayana bilməz. Beləliklə, o, don üçün nəzərdə tutduğu pulu çimərlik paltarına verib. Bu cür əhvalatlardan yaranan emosiyalar heç də ən müsbət olmur. Əgər başımıza bu cür əhvalatlar gəlirsə, pula heyfsilənirik, öz gicliyimizə görə özümüzü söyürük, yəni ağıllı-başlı adamın bu işi necə tutduğuna təəccüblənirik. Vəziyyəti necə də-yişmək olar?

Doğru yol 

Mütəxəssislər bildirirlər ki, bizim mal almaq istəyimiz yalnız nəhəng təklif çoxluğu ilə deyil, həm də uyğun mühitlə qızışdırılır. Mağazalar getdikcə daha çox ailəvi dincəlmə mərkəzlərinə çevrilir, bəziləri yemək yeyir, bəziləri hətta kinoteatra da orada gedir. İsti və işıqlıdır, musiqi var, satıcılar gülümsəyir və  çantalarımız inanılmaz yeyinliklə dolur. Endirimlər, hədiyyələr. Ucuzlaşmalar - çəkinmə, başqaları ələ keçirməmiş sən al. Bundan sadə nə ola bilər?! Əslində isə, biz alıcılıq vərdişlərinə hələ çox yiyələnməliyik! 

Alıcının əsas işi mağazaya almaq üçün getdiyi malı əldə etməkdir. Maddi tərəfi də çox önəmlidir, əgər pulun göydən zənbillə enmirsə, alış-veriş üçün xərclədiyin vəsait öncədən planlaşdırdığından çox ola biməz, əks halda, dilxorçuluq qaçılmazdır. Şirnikləndirmələrlə uğurla mübarizə aparmaq üçün marketoloq və psixoloqlar tərəfindən hazırlanmış aşağıdakı asan üsullurdan yararlanmaq gərəkdir. Birincisi, mağazaya getməzdən öncə, alınmalı malların siyahısını bənd-bənd tutmaq lazımdır. Yəqin ki, onun miqdarı çox gələcək, əgər şopinq streslərdən xilas olmaq üçün panaseyadırsa (bu da dəqiq deyil - müəllif),  deməli, şəksiz ki, onu əldə etmək imkanı yaranacaq. 

İkincisi, alış-veriş üçün ciddi şəkildə müəyyən məbləğdə pul ayırmaq və özünüzlə yalnız onu götürmək lazımdır. Heç bir ehtiyat variantdan, "birdən nəsə yaxşı şey görərəm" variantından söhbət belə getməməlidir. Üçüncüsü, supermarketə getməzdən öncə, mütləq yemək lazımdır, onda çox sayda ərzaqların yanından rahat ötmək olar. Dördüncüsü, mağazaya və ya bazara uşaqla girmək olmaz, onda nə uşaq, nə də satıcı valideynlik hissindən sui-istifadə edə bilməz: xahişi ağlaya-ağlaya və qışqıra-qışqıra edən uşağın sözünü heç kim yerə salmaq istəməz. Beşincisi, supermarketə girərkən həmişə seçim var - ya səbət, ya da araba götürə bilərsiniz. Birinci varianta üstünlük versəniz daha yaxşı olar, hətta normadan artıq nəsə almaq istəsəniz belə, səbəti daşımaq daha çətindir. Həm də səbətə arabadan az şey qoymaq olur. Altıncısı, ən vacib olan şeyi almaqdan başlayın, onda qalan şeylərə nə pul, nə də vaxt qalar. 

Mütəxəssislər, həmçinin, məsləhət görürlər ki, başqa arabalardakı qalaq-qalaq ərzaqlara fikir verməyin - bu variantda yarış ruhunun heç bir mənası yoxdur. Onların sözlərinə görə, çağdaş mağazalar ərazisinə görə və mürəkkəb trayektoriyalarına görə, Minotavrın labirintindən geri qalmır. Ariadnanın ipi əvəzinə göstəricidən istifadə etmək gərəklidir. Marketlərin məsləhətlərindən də yararlanmaq olar. Lazımi məhsulu özbaşına tapmaq məsləhət deyil, bütün dolabların yanından keçməklə, mütləq nəyə görəsə şirnikmək olar. 

Satış qanunları 

Nədənsə insanlar, sadəcə, çörək dalınca girdikləri mağazadan bir yığın lazımsız əşyalarla çıxırlar. Məsələ insanları daha çox mal almağa məcbur edən çox maraqlı  elmdədir. Bu elmin adı merçendayzinqdir. Bu Qərb icadiyyətında satışları yetərincə effektiv stimullaşdırır. İnsanlar onlara tamamilə lazım olmayan şeyləri almağa başlayırlar. Amma bu necə baş verir ki, ağlı yerində olan adam tamamilə onun planlarına daxil olmayan şeyləri alır? Bu cür spontan satınalmanın kökündə "impuls qanunu" durur və o, insanı gözlənilməz satınalmalara sürükləyir. Buna müxtəlif yollarla nail olunur; misal üçün, mağazaların əsas işlərindən biri alıcını mağazada maksimum çox saxlamaq və onun hərəkət marşrutunu mürəkkəbləşdirməkdir. Bunlar mütəxəssislərin "qızıl üçbucaq" adlandırdığı sadə üsulla əldə edilir: çörək, süd və ət kimi lazımi məhsullar bir-birindən çox uzaqda yerləşdirilir ki, müştəri bunları alan zaman bütün mağazanı gəzsin. İstər-istəməz o, başqa məhsullara da diqqət yetirir. Nəticə isə nəzərdə tutulmamış satınalmadır. 

Ümumiyyətlə, ticarət məkanının təşkili ayrıca incəsənətdir. Müştərinin eyni məhsula baxış bucağının və hərəkət istiqamətinin daha çox dəyişdirilməsinə əsaslanır və  onun yolu "maneələr üzərindən qaçış" prinsipi ilə qurulub. Onun lazım olan istiqamətə hərəkət yolunun üzərində diqqət yayındıran məqamlar - ekranlar, məhərrəclər olur. Siz mədə xorasını müalicə etmək üçün süd almağa gəlmisinizsə, yüz dəfə qarşılaşdığınız çaxır şüşəsindən vaz keçə bilmirsiniz. 

Başqa geniş yayılmış üsul  maksimum gəlir gətirən mallara diqqət yetirməkdir, onlar maksimum qiymət əlavəsi ilə satılır. Alıcıların yolu üstünə məhz bu cür məhsulları qoyurlar. Alıcılar bir qayda olaraq, ticarət zalında saat əqrəbi istiqamətinin əksinə hərəkət edirlər və özlərindən sağda yerləşən divarın ortasına baxırlar. Həm də bu "qızıl" rəflərdə yararlılıq müddətinin bitməsinə az qalmış ərzaqlar yerləşdirilir. Bu, tamamilə "toplananların yerini dəyişdirdikə cəm dəyişir" qanununa oxşayır: əgər məhsul döşəmə səviyyəsindən əl və ya göz səviyyəsinə qaldırılarsa, satışlar mütləq artar. 

Hiyləgər tələsi 

Bu və ya başqa məhsula böyük tələbat olması çox bacarıqla rejissorlaşdırılıb: dolabları tam doldurmurlar, adama elə gəlir ki, məhsul qurtarmaq üzrədir və son şans sizinkidir. Amma onun ətrafında o qədər də nəzərə çarpmadan uyğun məhsullar yerləşdirilir: çayın yanına konfet, pivənin yanına yüngül qəlyanaltılar qoyulur. Geyim satı-cılarında isə "kapsul" qoyulur - eyni zamanda bir neçə əşya təqdim edilir  və bu fonda ayrıca sviter və ya ətəklik sanki mənasını itirir. Ətirlər  və səslər də "görünməz cəbhə"nin döyüşçüləri sırasında yer alır. Onlar qulağa və buruna təsir edir. Mağazada səslənən musiqi dincəldir, satınalma prosesini həzzə və istirahətə çevirir. Ticarət zalının ətirləndirilməsi iştahı artırır və satışlar da artır. Təsadüfi deyil ki, supermarketlərdə kiçik çörək, qril və qəhvəbişirənlər yerləşir - onlardan "dadlı" ətirlər gəlir. 

Beləliklə, merçendayzerlərin hiylələri ona gətirir ki, alıcı mağaza ilə onun üçün satıcıların müəyyən etdiyi yolla gedir və satıcının satmaq istədiyi şeyləri alır. Və bu, yetərincə rahat, azad iradəyə bənzər şəraitdə baş verir, daha doğrusu, kəndirlə bağlanmış buğanın hərəkətlərinə bənzəyir. Əgər bu rol sizə əl vermirsə, onda bir daha mütəxəssislərin məsləhətlərini dinləyin. Və uğurlu alış-verişlər!